Πώς να διορθώσεις τους εργαζόμενους για την έλλειψη αποτελεσμάτων

Μια από τις αρμοδιότητες του διευθυντικού στελέχους είναι να αξιολογήσει την απόδοση του εργαζομένου, να αναγνωρίσει τις επιτυχίες του στην παραγωγή ενός προϊόντος, καθώς και να επιπλήξει και να διορθώσει την έλλειψη αποτελεσμάτων. Τις φορές όπου είναι απαραίτητο να επιπλήξει ή να διορθώσει κάποιον, τα στελέχη συχνά κάνουν αυτό το κοινό λάθος - επικρίνουν το πρόσωπο, αντί την απόδοσή του. Ως αποτέλεσμα, η αυτοεκτίμηση του εργαζομένου κατεβαίνει. Αποθαρρύνεται και παράγει ακόμη λιγότερο από ό, τι πριν.

Όταν είναι απαραίτητο ένα στέλεχος να επισημάνει την έλλειψη αποτελεσμάτων, θα πρέπει να κατανοήσει σαφώς τη διαφορά μεταξύ του χαρακτήρα του ατόμου και την απόδοσή του. Η προσωπικότητα του ατόμου καθορίζεται από το χαρακτήρα, τους στόχους, τις προθέσεις, τις γνώσεις, την εμπειρία του και ούτω καθεξής. Η απόδοση είναι κάτι εντελώς διαφορετικό. Είναι τα απτά αποτελέσματα που παράγονται ο εργαζόμενος, δεν είναι ο ίδιος ο άνθρωπος. Δεν έχει κανένα νόημα να ακυρώσετε την προσωπικότητα του εργαζομένου, αν θέλετε να πάρετε περισσότερα αποτελέσματα από αυτόν. Αντίθετα, είναι απαραίτητο να τον αναγνωρίσετε ως ένα πρόσωπο, το οποίο δεν σας εμποδίζει από το να κάνετε κριτική στα φτωχά αποτελέσματα.

Όταν κάποιος θέλει να βλάψει ένα άλλο πρόσωπο, επιτίθεται πάντα στην προσωπικότητά του. Στην τελική, οι προσβολές αποδίδουν κάποιο είδος ταπεινωτικής ιδιότητας στο άτομο ή τους αναγκάζουν σ’εναν εξευτελιστικό ρόλο. Καλώντας κάποιον «πανηλίθιο» επικρίνει την προσωπικότητά τους. Είναι μια προσπάθεια να πείσει ένα πρόσωπο ότι είναι εξαιρετικά ηλίθιο. Ως εκ τούτου, όταν ένα στέλεχος επικρίνει την προσωπικότητα του εργαζομένου, ο εργαζόμενος απλά διακόπτει την επικοινωνία και τερματίζει τη λειτουργία του, πράγμα που καθιστά αδύνατο να διορθώσει την απόδοση του εργαζομένου. Αυτό συνήθως συμβαίνει μόνο όταν το στέλεχος δεν καταλαβαίνει τη διαφορά μεταξύ του να επικρίνει ένα πρόσωπο και να επικρίνει τα αποτελέσματα από την παραγωγή.

Για παράδειγμα, ένας πωλητής δεν κατάφερε να κλείσει μια συμφωνία. Έκανε ένα λάθος που είχε ως αποτέλεσμα την απώλεια ενός πιθανού πελάτη. Το στέλεχος θα πρέπει να επισημάνει την έλλειψη θετικών αποτελεσμάτων, αλλά την ίδια στιγμή αναγνωρίζει την προσωπικότητα του πωλητή. Για παράδειγμα: «Έχεις μια μεγάλη εμπειρία στις πωλήσεις και έχεις κλείσει πολλές συμφωνίες. Το έργο σου είναι πολύ σημαντικό για την εταιρεία και υπολογίζουμε σε σένα. Αυτή η συμφωνία πήγε άσχημα και αντί να κερδίσουμε τη σύμβαση, έχουμε χάσει έναν πελάτη. Αυτό δεν μπορεί να συμβεί ξανά και το αναμένω από εσένα. Η εμπειρία και οι γνώσεις σου είναι πολύτιμες για την εταιρεία, αλλά σε αυτή την περίπτωση, δεν κατάφερες να κλείσεις την πώληση και θα πρέπει να βρεις έναν τρόπο να το διορθώσεις. Ξέρω ότι είσαι απολύτως ικανός να το κάνεις!»

Μπορείτε να δείτε ότι σ΄ αυτό το απλό παράδειγμα το στέλεχος αναγνωρίζει τα προσωπικά χαρίσματα του πωλητή ενώ ασκεί απ’ ευθείας κριτική στα αποτελέσματα της δουλειά του.

Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του πωλητή - Πώς θα αισθανόσασταν; Είμαι αρκετά σίγουρος ότι δεν θα αισθάνεστε αναστατωμένος και δεν θα προσπαθήσετε να αποδείξετε ότι εσείς έχετε δίκιο. Μπορείτε να δείτε ότι σε αυτό το απλό παράδειγμα, το στέλεχος αναγνωρίζει τις προσωπικές αρετές του πωλητή, ενώ επικρίνει ευθέως τα αποτελέσματα της δουλειάς του. Έτσι, θα εξασφαλιστεί ότι ο εργαζόμενος θα αντιληφθεί ότι τα αποτελέσματα ήταν φτωχά, διατηρώντας παράλληλα την επιθυμία να εργαστεί. Αν μάθετε να επικρίνετε τα αποτελέσματα, έτσι ώστε να μην υποτιμάται η προσωπικότητα του εργαζομένου, θα κερδίσετε τη συνεργασία του και θα είστε σε θέση να κάνετε πολύ αποτελεσματικά τη δουλειά σας ως διευθυντικό στέλεχος.

Το άρθρο γράφτηκε από τον Alexander Visotsky.

Το πρωτότυπο άρθρο βρίσκεται εδώ.